商用物业整栋交易中卖方立场--大单交易专题

卖方考虑：

利益、净得最大化。我辛辛苦苦把地拿下来，我把楼盖起来，我得赚钱。现在没有人能够接受赔钱做生意。现在市场上有这样的情况，地拿到了，房子盖好了，但是卖的时候赔钱了。

所以他们会考虑买家实力、资金是否能到位、注册公司所需时间，国家是不是可以批准他们成立外商独立企业等。

还有政治考虑。在国企方面碰到比较多。国企他们也有房地产，他们也有开发，也有一些楼盘想脱手。在出售的时候会考虑到是卖给内资公司还是外资公司。外资公司跟中央的“三外政策”是不是会产生矛盾。

直接钱之外，还要考虑间接的所得。比如说有5、6栋楼，可能是卖1栋。比如说有4栋楼，1栋是写字楼，另外3栋是公寓，它可能把3栋卖给别人来管理。

当在选择内资企业和外资企业的时候，在卖楼的时候，他自己要用钱，不管是收购其他项目来买地还是支撑自己项目的开发，他们的钱要得比较的着急。从交易的周期来看，外资企业在这一个部分，也许他们有钱，但是这一个周期会拉得比较长。

还有一个时间的成本。因为开发商有压力，他拖得时间越长，对价格的预期也会越来越高。如果拖的时间越久，也有银行贷款利息成本。

还有，要考虑资产销售或股权转让的可行性、税费及净得。

买卖双方立场是不一样的，不管是机构投资者还是个人投资者，立场不一样，期望值也不一样。业主希望卖得更高一些，买方当然希望越便宜越好。所以谈判方面会出现差异。

当差异出现在内资企业的业主跟外资企业的买家，因为文化背景不一样，这一种差异尤其的明显。

市场信息非常不透明，市场上有非常多好的项目，也有非常多有钱的买家，但是谁也不认识谁，自身的网络资源并不足够。在这一种情况下，这需要中介机构撮合买家及卖方，把双方的利益拉得最近，把他们的分歧缩到最小。